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法商学习实战篇1不会法商四讲不要说你懂法商14页.pptx

  • 更新时间:2019-10-27
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需求包括什么?很多销售第一下会想到,需求,就是客户现在没有的,未来想要的。真实的情况是什么样吗?梳理出来,我们会发现,客户的第一个需求,应该是先保住现在的生活。从俭入奢易,从奢入简难就是这个道理。第二个需求是客户的直接需求,他希望未来可以过怎样的生活,可以取得怎样的成功等。第三个需求是客户的间接需求,未来很大,很多是他不了解的。我们往往会忽略现时需求和间接需求。因此了解客户的需求是营销的第一步,也是最重要的一步。

保住现在生活质量能否更上一层楼备注:需求也就和客户的担忧是一致的,因此,了解到客户的需求后,就要告知担忧,并且放大这种担忧,这时才能激发他对于需求的渴望。总的需求就是两方面,一方面是保住目前的生活质量,一方面是生活更上一层。人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾备注:其实,对于客户需求的掌握,在我们生活当中真的是无处不在,我觉得最经典的就是我国最近提出的中国的新矛盾。这句话其实就是非常切合地提到了客户的需求。日益增长的美好生活需要,就是希望在目前现在美好生活的基础上生活得更好,而不平衡不充分的发展之间的矛盾,指的就是在未来能不能过上更好的生活。如果再用保险营销的观念解读这句话的话,就是:人民对未来美好生活是向往的,但是在发展当中,有可能会有很多因为社会的发展而产生的矛盾阻碍这种美好,保险营销员的使命就是——下一页!

用保险产品的金融属性让这种阻碍发生的副作用降到最低值第一个会讲:必须人人会讲风险备注:在过往的工作中,我接触了超过100位使用法商进行保险营销的销售员,从他们身上,我总结出了学好法商,可以运用到营销中的四个必须!只有掌握了这四个必须,你才能说我可以运用法商进行保险产品营销,否则你就不要用法商,不仅不能起到好的作用,反而会让客户对你产生质疑。刚才我们聊到了需求,也知道需求是所有营销的第一步,因此第一个会讲,就是必须人人会讲风险。会讲当下客户存在的风险,也会讲客户未来面对的风险。

第二个会讲,是会讲法商逻辑。法律是具有严密逻辑的一门学科。记得在大学学法律课程之前,都会学逻辑学,要先掌握最基本的逻辑才能学习法律。大家没有学过法律,相信也会看过法律相关的电视剧吧,里面的律师推导案件充满了逻辑。和大家举个例子,华裔着名神探,李昌钰博士,有一起着名的辩论,是帮肯尼迪总统的侄子史密斯辩论,当时有女性控告史密斯强奸她,史密斯称两人是自愿发生。在这个过程中李昌钰博士列举了一堆证据,我们在这里不做赘述,其中他讲了一个很重要的逻辑,是监控拍摄到该名女性在下车前,主动解了上衣的纽扣,这个细小的细节当时成为佐证的重要逻辑。因此在进行法律描述的时候,逻辑非常重要。

我之前有接触过懂法律的销售,他们会问,国外的律师不都是会用之前判过的例子作为举证嘛,我们只要记住这些例子就好啦,法律条文那么多,逻辑怎么记啊。他们说的没错。在这里和大家普及一个常识,目前全球的法律体系分成两块,一块是英美法系,也成案例法,他们的判断依据主要是根据长久以来的经典判例为主,也就是之前销售说的,英、美等国家主要采取这种方式。另一块是大陆法系,也成为成文法,他们的判断依据主要是根据成文的法律条文进行。我国基本是大陆法系。对于法商中经常会出现的难题:婚姻资产的隔离,家企资产的隔离,债务纠纷处理等,我国的法律并没有清清楚楚的解释,因此在具体实务中法官的个人考量会有一定的比重,因此了解法律的逻辑,对于具体实务很重要!能用法商进行营销的客户,一定是高端客户,他们的逻辑性都非常强,如果我们的分析漏洞百出的话,也只会自取其辱。


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