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增员面谈概述构成要点34页.pptx

  • 更新时间:2019-10-18
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行为心理学当中有一个着名的“拉斯韦尔模式”,明确指出了影响沟通效果的几个关键因素。如果对这些要素把握得当,则能够取得很好的沟通效果!因此,我们学习和研究“增员面谈”的技巧时,也应该从这几个关键要素着手!其实,增员的过程也是一个销售的过程。客户就是准增员对象,我们销售给其的产品就是我们的寿险营销工作以及他个人未来的职涯规划。成功销售的结果就是客户(准增员对象)能够接受我们的建议,做出选择决定(从事营销工作)。因此,增员的过程类似于销售的流程,准增员对象也会历经“兴趣、了解、异议处理、促成”等环节。目的:引发兴趣愿意深入了解结果:约定深入面谈时间地点环境:较为随机成功的增员应该至少有三次与准增员对象面谈的过程。并且这三次面谈是循序渐进、步步为营的,即每一次面谈的目的都是为下一次面谈创造机会。

“接触面谈”—话术示范(2/3)万能的回答话术我理解,几年前我也和你一样一个偶然的机会我进入**人寿,现在我已经是XX公司的业务经理(业务主管),我可以向公司推荐一些有能力的人,建议你来了解一下。什么时候方便?明天上午还是下午?现在的工作是不是该继续做下去呢?现在的工作是否还有更大的发展空间?怎样能提高收入?怎样才能让生活有所变化?万能的回答话术他曾经跟我一样,可是现在不一样;该不该去看看?了解一下呢?会不会惹上什么麻烦?他会不会纠缠不休?了解一下没有坏处!决定权在我!

“接触面谈”的操作要点“令人深思”的问题需要精心设计基于对准增员对象的了解程度不同的人对工作的诉求有区别问题能直击要害,“令人深思”“万能话术”需要经过反复演练“深入面谈”目的:深入了解,答疑解惑结果:愿意参加创说会及面试环境:职场/茶室/咖啡厅关于行业这是一个什么样的行业?有前途吗?这是一家什么样的公司?她靠谱吗?关于工作要做些什么事情?我能做好吗?是否很难?如果做,我该如何开始?关于收获收入会有什么不同?有成长机会吗?还会有什么与众不同?其他顾虑别人怎么看?你会如何帮助我?

“深入面谈”---操作要点(1/4)“引蛇出洞”,善用提问观察其关注点你今天第一次来我们公司吗?感觉怎样?你怎么看保险行业?原来有没有买过保险或者听说过保险?你对工作有什么想法和要求?你到底有什么担心和顾虑?“深入面谈”---操作要点(2/4)“对症下药”,对其关心的问题重点说明行业说明:市场广阔、政府政策支持公司介绍:品牌对销售的支撑晋升渠道:重点强调能力培训支持:伴随终身、提供个人成长空间薪酬体系:多劳多得、上不封顶准增员参加面试,意味着什么?意味着准增员准备接受挑选,并有一定心理预期心理预期高:没问题,我想试试,希望能通过!心理预期中:无所谓,行就试试,不行拉倒!心理预期低:还没考虑好呢,很难做决定!我们不难发现,面试的问题均围绕着从业所需特质所设置。一方面,我们可以通过面试了解和发现准增员是否具备这些特质;另一方面,也可以通过提问让准增员对象意识到自己的这些特质是有助于从事这个行业的!


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