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健康险销售逻辑寒暄赞美理念沟通产品说明异议处理促成16页.pptx

  • 更新时间:2019-10-17
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《百岁人生》这本书的书里作者就探讨了“如果我们都将活到100岁,我们的生活和工作要怎么办?以前人活到100岁好像天方夜谭,随着生活质量和医疗技术的提高,人活到100岁将越来越普遍。寿命越来越长,就会带来新的挑战。比如长寿会将疾病的发生变成必然事情。那么我们需要思考,寿命的延长到底是对我们的嘉奖还是诅咒?现在的重大疾病呈现三个特点:恶性肿瘤占比高、首发病年龄轻、发病率恶化快据统计,保险人群重疾病种以恶性肿瘤为主,男女占比分别为57%和88%。恶性肿瘤、急性心肌梗塞、脑中风后遗症、终末期肾病累计占比超90%前6种疾病,占理赔的80%以上,若扩展到前25种疾病,占到理赔的90%。我司2018年TOP10疾病中,恶性肿瘤、心血管疾病、脑中风后遗症、终末期肾病和白血病合计占89.7%

女性重疾发生率十年间增至1.55倍。甲状腺癌近10年快速恶化,男女16年发生率分别是06年的9.7倍和7.6倍,恶化速度分别为27.6%/年和24.3%/年。2012年韩国甲状腺癌发生率增长至顶峰,是中国当前甲状腺癌发生率的3倍,恶化潜力依然巨大。乳腺癌近10年持续恶化,十年间增至1.5倍。吸烟、空气污染、厨房油烟 、职业性等原因致肺癌持续攀升,特别城市女性肺癌发生率持续高升健康人士在65岁之前得重疾的概率约为20%-30%,32岁之后重疾发生率大幅提升。重疾出险逐渐呈年轻趋势:我司女性、男性重疾出险年龄94%集中在60岁以下。18岁以下的未成年人出险率最高的重大疾病为白血病,白血病多发于7岁以前的学龄前儿童,约占所有未成年患者的2/3

理念沟通随着医疗技术不断进步,未来人无需对疾病恐惧。Google首席未来学家公布了纳米机器人可以一个月治愈白血病,保证终生血管不堵,终生癌症自排机制。纳米机器人可让人类永生?这或许就是白日梦实现的开始。实际生活中,还有更多人罹患的仅仅是轻症,如果能做到早诊断、早治疗,就可以实现早康复。很多现在的“重疾”在未来都将成为慢性病,带病生存将成为常态。2018年底发布的《中国健康城市建设研究报告(2018)》指出,中国65岁以上人口有1.58亿人,其中3/4处于带病生存状态。脑中风、恶性肿瘤、肝硬化、糖尿病、冠心病、帕金森、阿尔茨海默症许多重大疾病都是慢性病。然而享受领先医疗技术的前提是支付不断飞涨的价格,从十几年前几十元看感冒到如今一个感冒几千元,在过去十年期间,医疗价格以每年6%-8%的速度稳定增长,幅度超过房价。一旦罹患恶性肿瘤、治疗康复费在12-50万不等,要给医院钱、要给自己康复护理钱、要给家庭准备收入损失的钱,真正的“花钱不断、收入中断”认识未来、为未来做好充足的准备,才能畅享更好的生活。

异议问题1:太贵了 ,沙漠中,人们为了不被渴死,会用黄金买水,但是他们会后悔,为什么当初没有多准备一些水?人们生了病,无论多少钱,为了活命都会治,但是他们会后悔,为什么当初没有多准备一些保险呢?在这两个故事里,你能了解到吗?福禄嘉倍的核心功能就是杠杆,以小博大,小钱解决大问题,以30岁女性20年交为例,第一笔保费交进来90天后,就能创造高达41倍的重疾保障杠杆,1万块钱在发生重疾风险时能解决41万的问题,没有其他金融工具有类似功能。这个可以用每月几百块解决几十万的费用问题,除了保险还有其他产品有这种功能吗?有用就不贵,觉得没用才觉得贵,您说保险有用吗?另外,这个产品轻症最高能陪到60%保额,多次轻症理赔的可能性非常高,但是现在还没有经验数据,公司只是按预测做的费率,未来随着科学技术的发展,人类寿险越长,多次罹患轻症的概率一定会越来越高,这种形态的产品价格未来也可能更高。

保险是奢侈品,除了有钱还得有个好身体,有可能因为慢性胃炎以后在买保险就被拒保了。另外随着医疗技术的进步,现在20万的保额在未来20年还够吗?保险就是用现在确定的投入,拿走未来不确定担忧。所以保险什么叫买够?买到不能买为止才叫买够。另外从家庭收入角度来讲,建议您拿出您家庭10%的收入去配置保险,当然这个合理的区间应该是20%,之所以建议您现在先拿10%是因为以后每年我都会来为您盘点保障缺口,咱要给未来留一个余地。

异议问题2:我买过保险了,备注:如果你掌握了认同+反问+引导的模式,那么所有的异议处理的话术流程就都是一致的,无非的差别就是所讲的内容不一样。对于我买过保险这类的人的引导部分关键有两个点。第一个现在的20万保额未来还够吗,叫做站在未来看今天的保额;第二个就是保险资产配置方面,标准应该占家庭年收入20%因为这样不影响生活又能解决问题,但是如果是新客户,建议只做到10%,第一这样保费水平不会特别的高,客户相对容易接受,第二你把道理讲清楚,给自己的专业和未来的再次拜访奠定基础,也显得不那么功力。如果了解了这两点,那我们串下话术。您相信吗,不管什么东西人都永远买不到最便宜的,只有买到最合适的。今天这个产品能够完美的解决您的需求,同时咱太平作为一家90周年品牌历史的中管单位,财务稳健,经营稳定。其实买保险就像借钱,今天您把钱借给保险公司,未来保险公司要还钱,您考虑未来几十年后这家公司还钱的问题吗?您保险买的是风险转移还是求便宜?您觉得哪个更重要。


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