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与40种不同类型客户的沟通话术关心舆论深思熟虑内向敌对内向友善统御友善33页.pptx

  • 更新时间:2020-05-11
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极端关系舆论型极端关心舆论型这类顾客很关心保险业,也很关心业务员,但是他们更关心舆论,非常在乎周围的同事朋友、亲友及媒体对保险业保险产品的评价。他们的购买行为经常被别人的意见和建议所左右。面对业务员,他们表面上态度很温和,但心里却在猜度别人可能会有的说法和意见。业务员在遇到这类准保户时,要明确展示你所推销保险品种的良好功能和意义,并特别要向他们列举这种产品广受客户好评的事例,特别是报纸杂志上的典型报道,从内心动摇他们,并让他们信服。业务员要用充满自信的积极态度给这类准保户强有力的正面暗示。善于动员客户周边的同事和朋友配合说服。成功的保险推销员应当永远积极、热情,只有你热情洋溢地对待生活、工作和客户,成功才会走近你。

深思熟虑型,这类准保户在与业务员接触前就已经很了解保险及许多的保险产品了,他自己也很需要,有购买意向。知道如何分析产品的内在质量和保险公司的情况。当他们与业务员交谈时,只是想更深入地了解产品,了解公司,更加详细地了解产品的优点、缺点,并与不同公司的产品进行充分的比较,最后才确认自己究竟是购买哪种保险产品及哪家公司的产品。对于这类深思熟虑型的准保户,最佳的策略是说之有物、言之有理。业务员事先必须非常熟悉自己推荐的保险产品,非常熟悉了解业务知识。如果无法做到这一点,必须在交谈中注意观察对方,了解对方的爱好和性格,知已知彼,与对方步调一致,深入主题,最终达成共识。适当地向消费者推销自己是推销员自信的表现,有助于客户对你产生信任。这类准保户在日常生活中往往不太会表现,大多数沉默寡言,在人际关系上不太活跃,面对业务员的推荐和介绍往往冷漠相对,表现出无所谓的态度。一、准保户性格特征,内向敌对型,二、打交道的策略与这样的准保户打交道,业务员切忌表现得过分热情,千万别做出急于达成交易的样子,这样做会适得其反,引起对方更大的反感。恰当的方法是谨言慎行,以耐心细心引导,正确捕捉这类顾客的每一个细微的心理变化,抓住时机转变对方的态度。

热情是互动的,你对工作投入了多少热情,客户也会返还给你同样多的热情。不要奢望用沉默来换取客户的热情。这类准保户善良而且热情,但是,在社会上和工作中表现得比较羞怯,不喜欢出风头,做人低调、稳重,但是他们重友谊,态度诚恳,也有强烈的个人需求。与这类准保户打交道,业务员要以开朗、诚挚的心和他们交朋友,接近他们。一种效果较好的方法是“ 暗示成交法” 。业务员在向他们推销时,可以先假定对方如果投保会怎样怎样等,这样产生一种心理暗示作用,引导准保户的思路转向购买以后的一些问题,而把购买看作是已定的前提。当潜意识己作出购买的决定以后,客户就觉得成交是在按照他们自己的意愿进行着,最后满意地完成推销计划。统御友善型,准保户性格特征,准保户打交道的策略,这类客户比较讲究实际,遇事也不涉及感情因素,往往按逻辑行事。他们在做出决策前,都希望能够获得足够的证据和理由。保险业务员在接待这类准保户时,应尽量用具有说服力的具体数据来引起他们的兴趣,用图表、文章及报纸的报道等会有相当好的效果。因此,业务员在拜访客户前要准备好完善的计划书和推荐程序,胸有成竹,并对自已准备推荐的险种和自己的公司充分了解。


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