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银保网点经营的意义和目标角色基本流程含备注44页.pptx

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网点经营课程贯穿整个新人培训体系,我们在新人入司培训中学习了商业银行概述,了解了我国商业银行的体系以及具有代表性的商业银行组织架构,同时对网点经营实操的整体框架做了介绍;在新兵营培训中心,我们通过“114”了解了客户经理在网点的一天中,应该做哪些基础动作。2、通过今天的课程我们将进一步了解自己在网点经营中的角色、工作以及方法。整个课程通过三个方面展开:网点经营的意义和目标、客户经理在网点经营中的角色、新人网点经营的基本流程。首先请大家结合前期对网点经营的学习,以及初入网点实践的经历,共同思考为什么要做网点经营?银行保险渠道为王,渠道是我们的核心,银行渠道对应保险公司最基层的经营单位就是网点。网点,是我们生存之根本,经营与维护,是我们发展之源泉! 有网点不一定有保费!没有网点就一定没有保费!网点是我们赖以生存的基础,渠道经营的核心。银行保险渠道为王,渠道是我们的核心,银行渠道对应保险公司最基层的经营单位就是网点。

网点是我们银保业务赖以生存的基础,有网点不一定有保费,但没有网点就一定没有保费,这也是银保与其他业务系列的区别所在。2、网点经营的好坏,直接影响网点的产能,影响银行的中间业务收入,影响银保对公司的价值贡献。3、网点不仅是公司银保系列创造价值的源泉,也是我们客户经理最主要的客户来源和决定性的业绩来源,更是主要收入来源,4、网点资源本身就是稀缺的,监管规定每个网点采取“1+3”合作模式,同业竞争很激烈,不用心经营就会被别人抢走。网点经营不可缺少的三要素也就是三个主体:银行、保险公司、客户,网点经营模式的变革也围绕三个要素展开。银行保险在中国的发展可以追溯到2002年,并随着时代的发展日渐成熟。

2007年开始高速发展,我们称之为1.0时代,短期趸交的储蓄替代产品为主,驻点销售,维护好网点关系。2、2010年银监会90号文叫停驻点销售,要求网点合作保险公司不超过三家,同业产品竞争加剧,对客户经理的专业能力提出更高的要求,大部分地区还未严格执行取消驻点。3、2016年随着监管趋严,各地严格取消驻点,转为巡点,**坚定价值转型,通过丰富的营销活动吸引客户,销售主体变为银行理财经理,保险公司提供产品、客户面谈支持、活动策划、培训和销售支持。(部分地区允许驻点,要把握窗口期)4、任何一种模式都有保质期,我们现在所处的4.0时代,国民保险意识不断提高,银行和客户更多关注产品附加值、服务和客户体验,**在国内开创保险与长寿社区相结合的销售模式,创新推出体验式销售。

传统目标:在银保业务开展中,客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动从而达到出单的目的。新形势下目标:按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理,充分发掘网点的潜能,进而达到网点自主销售的目的,并使之形成持续销售的习惯。变革中寻求生存,我们必须不断适应市场、超越市场,常态的网点经营已经无法满足现有网点的经营需求,网点经营的目标也发生变化。传统目标:在银保业务开展中,客户经理对自己所辖银行网点代理销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动,从而达到出单的目的。在新形势下目标:客户经理按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理,充分发掘网点的潜能,进而达到网点自主销售的目的,并使之形成持续销售的习惯。针对银行渠道来说,考核理财经理的并不是保费收入,而是中间业务收入,希望通过保险销售提高中间业务收入,保险对银行中收的贡献越来越重要。其次销售是共通的,银行代销产品多种多样,保险产品销售相对复杂,希望通过保险销售提升其理财经理的销售技能。


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