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与40种不同类型客户的沟通话术骄傲谨慎鲁莽精明严肃38页.pptx

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自傲型,自傲型的客户往往狂妄自大,瞧不起人。其中有些客户很有钱,物质条件非常好,习惯千排场,高人一等,对你告诉他的”这个保费很低”之类的话会很不高兴,好像是看不起他似的,他们总认为“便宜没好货”。还有些人其实并没有多少钱,也没有多少值得他骄傲的地方,但是他怕自尊心受打击,所以也特别喜欢炫耀自己。再一种就是暴发户,他们往往以自傲的姿态来满足自己的欲望。内心空虚型,内心空虚型的准保户往往自信心不足,盼望自己能高人一等。他们很虚荣,自认为自己本来就应该比别人强,但是受各种条件的影响,担心别人不承认自己,于是他就摆出大款或有钱人的姿态来,一副骄傲自大的样子。这种人内心很虚,如果真的碰上有钱人他就不敢吹嘘了,只有在比他弱小的人面前他才能充分显示自己。

炫耀自我价值型,炫耀自我价值型的客户希望别人经常看他,承认他是个了不起的人。他可能有很多钱,在社会上也有一定的地位,他不愿意被别人看成是普通人,他们说话做事非常夸张,在哪里都想别人仰视他,这样才感觉自己的价值得到了承认。与这类准保户打交道,采取的策略应该是宜疏不宜堵。骄傲自满的人似洪水,他们都有显着的个性,妄自尊大而往往令人难于接受。你如果去堵他,他可能更加肆意泛滥。他们自尊心强,有时候神经过敏,感到自尊心受伤害就会发作。疏导的方法是对付这类准保户最好的办法。你应该让着他去自傲,去吹牛,他吹累了就会突然良心发现,然后收敛起他自己的行为听你说话,这时候你要抓住机会展开攻势,在这样的关键时刻毫不犹疑地宣传你自己的公司和你的产品。明白“擒贼先擒王”的道理,找到真正的决策者,才能有效地进行推销,否则你可能白忙一场。

谨慎型,这类客户可能对保险先热后冷。他们一向做事谨慎,在充分考虑后才会做出决定。对这类准保户,业务员常常感到头疼。他们很能听你的介绍,并且反复跟各个不同的保险进行比较,然后是深思熟虑,表面不露声色,显得十分稳重。这类客户一旦下定决心,那谁也劝不住的。这类客户总觉得做事以谨慎为好,认为自己轻易行动会招来麻烦,导致损失,因此每次作出决定之前,他们都得先慎重考虑,分析得失,很会花时间让你等待。他们还     会打电话问公司,找亲友问行情,多方比较,反复权衡。他们不会轻易拍板。他们怕上当,如果业务员态度不好,就产生谨防卜当的保护心理,如果他原先相信一半,那么在他产生警觉以后就连另一半也开始怀疑了。

对于没有购买保险意向的客户,他们大都意志不坚定,最后一般用“我先考虑考虑再定吧” 之类的回答来捎塞你。可能有这样的情况,客户刚刚还对某个险种很感兴趣, 一会儿他突然变得i分冷漠,即先热后冷。这种客户的变化,完全可以从其意志特点来分析。因为意志不坚定,正反双方只要一方略占优势,他的言行就会倒向一方。如你刚刚开始介绍分红险时,如果很吸引他,他就会大倒向你一方,而在准备购买时,不想买的意思就占据了优势,如果费用太高,险种不适合他等,他就对购买冷却下来。至于怎样对付业务员,当然是找一些借口,其中用得最多的就是让我考虑考虑。到底他想考虑什么呢,只有他自已知道了。对待谨慎型的准保户,首先要树立良好的自身形象,不能说一些极端的语言,避免刺激顾客。对一些不同保险公司的产品,你应该有问必答,认真帮他做比较,分析各个险种的优缺点,充分取得他的信任。

必须学会协调客户的生活步伐,主动站在客户一边。不能让客户来适应业务员的言行。你如果要让对方适应自己,一旦对方难于适应你,他就会离开你,介绍和推荐就尤从谈起。只有当业务员尽量与客户采用同一步伐,从客户的角度将其引导下去,充分应用自己的详尽资料,让对方明白你的产品是最好的,这样才能达到你的目的。对这样的客户千万不可心急,不要催得他太紧,要顺着对方性格,配合对方步调,也不可完全顺着对方,这样容易使自己处于被动的位置。当客问及其它公司的保险产品时,要帮他仔细分析,不能贬低别的公司和别的产品。不要忘了,谨慎的客户考虑问题往往比你还要细心得多。对付这样的准保户最重要的是沉着冷静,不能随便否定对方提出的不同意见。如果他该问的问题都提完了,你就应该速战速决。前辈和成功人士的行销经验是你最宝贵的财富,巧取他们的智慧而付诸你的实践,你的努力将会事半功倍。


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