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华夏常青树特惠版重大疾病保险运用FABE提炼产品话术36页.pptx

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FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。FABE的表达范式,是指产品的各种特征特点,比如产品名称,产地,材料工艺特性等等,比如小米手机配置枭龙四核处理器,采用1300万像素堆栈式摄像头等。是指产品通过特征直接体现出来的优点,比如小米手机因为有骁龙四核处理器,所以小米手机就是快,因为它有1300万像素摄像头,所以拍照很清晰。是指产品的以上这些优点能给消费者带来什么具体的利益,比如小米手机,因为速度快,所以打游戏不卡,因为它拍照很清晰,所以可以随时随地想拍就拍。是指各种背书,比如企业的实力展示,品牌故事,产品产品的技术报告,消费者的好评,买家晒的照片等等,通过这些背书来提高消费者对于产品的信任。

同一个营销员,面对同一个客户,运用不同的产品讲解方法,绩效相差几倍,几十倍乃至上百倍;同一个客户,面对不同的营销员对同一款产品的讲解,所做的购买决定相差几倍,几十倍乃至上百倍。备注:哈佛商学院研究发现,消费者在购买一种产品时,他的心中会有一连串的问题,但是不一定能表达出来,因为这些问题都是在他的潜意识当中,如果不解决,这些问题就会成为成交的障碍,因此,若想要让客户成交,而fabe法,就是帮助我们扫除这些障碍,快速成交的一种有效方法。帮助我们提高件数和单件保费。

FABE做产品训练优势显着,不是固定版本话术背诵,所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术,领悟更深,记得更牢;掌握一套产品说明的架构(FABE),学会产品说明自我转化方法;学员自学+互动学习的过程,运用学、写、讲、练多种训练方式;不断重复的写作、发表练习,在极短的时间内强化了对产品的把握,达到学员个个能说会讲的效果。FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。

常青树(特惠版)是一款责任升级,费率更低;重疾六次,癌症单分;疾病周期,广泛覆盖;住院津贴,贴心给付的重疾险,搭配经典传承,百万医疗;质重离子,全面覆盖;特药保障,重磅升级;6年保证续保,超级省心的医保通(旗舰增强版),市场全面领先。常青树特惠版保险产品计划的FABE,它有几大产品特色:1.责任升级 费率更低:与常青树多倍版相比,保险责任升级的同时推出更低费率,是常青树系列的颠覆之作;2.重疾六次,癌症单分:100种重疾分为6组,恶性肿瘤单独分为一组,最大程度提升多次赔付可能性,体现人性关怀。3.疾病周期,广泛覆盖:涵盖155种病种,覆盖轻、中、重症疾病周期,赔过还可继续保,累计最多可赔7.9倍保额。4.住院津贴,贴心给付:60周岁后且此前未发生重疾,给付住院津贴1‰保额*实际住院天数,每个保单年度内,最高给付90天。5.百万医疗,传承经典:200万一般医疗,免赔额1万元,最低可降至5000元;200万重疾医疗,0免赔。6.质重离子,全面覆盖:质子重离子独享100万保额,100%赔付0免赔。7.特药保障,重磅升级:200万独立保额,患合同约定的特定重大疾病且满足给付条件,可享受80种特药院外药房直付用药。8.保证续保,超级省心,6年为一个保证续保期间:此期间内不因停售拒保、不因理赔拒保、不因健康状况变化拒保。保证续保期间届满:在售时不因理赔拒保、不因健康状况变化拒保,进入下一个保证续保期间。


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